ما دو نوع حضور B2C داشته‌ایم. یکی در حوزه موبایل بود که «ماناپی» و «720» را ارایه کردیم. از طرفی در حوزه پرداخت عملا در حوزه فیزیکی هم بحث B2Cرا داریم. قراردادی که با بانکها و سازمانها میبندیم، یک سر آن B2Bاست و یک سر آن مشتری ما پذیرندهها هستند و ما باید به آنها سرویس بدهیم.
اما آنها End User نیستند و خود آنها مشتریان دیگری دارند که از طریق شما به آنها سرویس دهی می‌کنند.
فکر میکنم که باید B2C را باز تعریف کرد. تعریف این است که به نقطها ی نهایی سرویس‌دهی می‌کنیم. اما اگر فرض کنیم که کسی در در انتهای این زنجیره تعریف قرار می‌گیرد، ما این راه هم داشته‌ایم. این را در «ماناپی» و «720» داشتیم. در اتیک سابق اپلیکیشن «من شارژ» را داشتیم. که این اپلیکیشن را همEnd User نصب و استفاده می‌کرد. نکته دیگر این است که ما در حوزه پرداخت فعالیت داریم و این حوزه دور از C نیست. ما شاهد این هستیم که شرکت‌های حوزه بانکداری وارد حوزهC میشوند. به نظرم یک موضوع مشخص این است که برای مدت طولانی کار کردن در حوزه سازمانی با شرایط امروز، حجم مطالبات بسیار بالایی برای شرکت‌ها رقم می‌زند و تصورم این است که شرکتی وجود ندارد که مطالباتی از سازمانها نداشته باشد؛ چه دولتی و چه خصوصی.این موضوع شرکت‌ها را ترغیب میکند که به جای بستن قراردادهای چند صد میلیاردی با مجموعههای بزرگ، کم کم پول خود را از کف بازار جمع کنند. حداقل می‌دانند که در وصول مطالبات مشکلی ندارند. موضوع دیگر توسعه سرویس‌ها و اپلیکیشنها است که در لایه B2Cنقش بازی می‌کنند. زمانی USSD به راحتی استفاده می‌شد و هیچ بحثی درباره آن وجود نداشت. بعدها هرچقدر بحث اینترنت روی سیم‌کارتها توسعه پیدا کرد، استفاده از اپلیکیشنها هم راحت‌تر شد.
در هر صورت باید بپذیریم که از این به بعد خدمات قرار است مبتنی بر اینترنت ارائه شود، اما اینکه چرا فناپ‌پرداخت وارد حوزه End User میشود؟ چون قبلا دیده بودیم که راهکارهای سازمانی یا بنکینگ ارائه میکند.
ما در گروه فناپ یک شرکت داتین داریم که این شرکت ارایه دهنده راهکار جامع بانکی است. به این معنی که فقط با بانکها و سازمان‌های بزرگ تعامل دارد حتی PSPها هم می‌توانند مشتری آن باشند. منتهی ما در حوزه پرداخت اساسا ارایه دهنده راهکار نبودیم. ما از ابتدا خدمت دهنده بودیم. این سرویس گاهی روی POS ارائه میشود، گاهی روی موبایل، گاهی در نوع پذیرندگی و گاهی صادرکنندگی است.
سیاست بانک پاسارگاد را چگونه ارزیابی میکنید؟ اینکه مرکز نوآوری فناپ را راه‌اندازی میکند و میگوید که از استارتآپها حمایت میکند. در همین مرکز نوآوری استارتآپی به نام «مانیار» بالا میآید و به دنبال جذب سرمایه است که کیف پول راه بیندازد. در طرفی دیگر یکی از زیر مجموعههای بانک پاسارگاد به نام فناپ پرداخت با دسترسی و امکانات بالا کیف پول راه می‌اندازد.
اینجا اشتباهی صورت گرفته است. در اتیک سابق که در فناپ‌پرداخت ادغام شد محصولی به نام کارت شهروندی داشتیم که حدود 5 سال است که در شهر‌های مختلف شروع به کار کرده است. این محصول در اصل یک کارت شهروندی بوده که در پس آن هم یک کیف پول قرار داشته است. الان کاری که کردیم فناوری را بهبود داده‌ایم. در حقیقت کیپاد همان کیف پولی است که در قالب یک کارت غیر تماسی کار می‌کرده و حالا همان کارت تبدیل به کیف پول شده و روی سیم کارت مشتری پیاده شده است و به جای اینکه «من کارت» را استفاده کنیم از اپلیکیشن کیپاد استفاده می‌کنیم.
اینطور که شما می‌گویید محصول جدیدی نیست و توسعه یافته محصول قبلی است.
بله. توسعه در لایه تکنولوژیک آن بسیار جدی بوده و این باعث شده که اولین بار یک همکاری جدی بین یک بانک و یک اپراتور ایجاد شود و اولین بار است کهNFC به صورت عملیاتی مورد استفاده قرار می‌ِگیرد.
در این فضا، استارت‌آپ‌هایی که به مجموعه‌ها و منابع عمده دسترسی ندارند، نمی‌توانند ایده‌های مشابه را به نتیجه برسانند. راه‌حل این مشکل را چه می‌دانید؟
درست می‌گویید؛ البته من حس میکنم فضای استارتآپی ایران مانند خیلی فضاهای دیگر جو زده است. دوستانی که در این فضا فعالیت می‌کنند دنبال خلق یک ارزش واقعی و خاص نیستند. در بعضی از رویدادهای مربوط به استارت‌آپ که حضور داشتم از میان50 استارت‌آپ، دو ایده ناب هم پیدا نمی‌شد. حتی در فناپ ما از استارتآپی حمایت کردیم که محصولی را راه‌اندازی کرده‌است که خود ما دو سال پیش در فناپ داشتیم.
انگار فناپ در حوزه‌هایی موازی‌کاری میکند.
در یک بخشی از این موضوع مقصر فضای استارتآپی ما است. از نظر من دو جا باید سراغ استارتآپها رفت. اول جاهایی که مربوط به زنجیره ارزش خود مجموعه میشود و مجموعه کار‌هایی که شاکله شرکت‌ها را تشکیل می‌دهد. یعنی ممکن است در حین کار یکی از قطعات پازل را خالی ببینم و آن را با یک استارت‌آپ پر کنم. یک حوزه دیگر جایی است که شرکت ما یک زنجیره ارزش را تا مشتری نهایی تعیین میکند؛ یک بخش را خودش انجام می‌دهد و بخش‌هایی را هم به استارتآپها می‌سپارد. یعنی با آن استارت‌آپ شروع به همکاری میکند.
اما به نظر می‌رسد در مواقعی که ببینید استارت‌آپ نیاز شما را برآورده نمی‌کند، به جای توانمندسازی استارت‌آپ، خودتان به بازار وارد می‌شوید. این تنافض را چگونه توضیح می‌دهید؟
من اعتقاد دارم که برخی از این فعالیت‌ها niche market هستند. وقتی ما mass market داریم، در آن کسب و کار تعریف کرده‌ایم و مشتری داریم، هزینه فرصت ما ایجاب میکند که در همان حوزه کار کنیم و niche market را برای استارتآپها بگذاریم و سعی کنیم آنها را تقویت کنیم. حرف شما چالش برانگیز است. ممکن است در حوزه‌ای هیچ استارتآپی فعالیت نکند و ما بازار خوبی در آن حوزه ببینیم و در حوزه فعالیت ما باشد. دراین صورت ورود می‌کنیم. اما اگر حوزه فعالیت ما نباشد ورود نمی‌کنیم. ظرف یک سال گذشته بسیاری از پروژه‌ها را رد کردیم و سعی کردیم تمرکز گرایانه کار کنیم. شرایط اقتصادی به گونه‌ای است که شرکت‌ها را وادار میکند که سنجیده عمل کنند.
درباره راهکارهایی حرف زدیم که در دنیا چند سال قبل اجرایی شده‌اند اما برای ما جدید هستند. می‌توانیم امیدوار باشیم که یک روزی بتوانیم در صنعت پرداخت و بانکداری کاری کنیم که دنیا از روی ما کپی کند؟
این سوال جواب پیچیده‌ای دارد و علت آن این است که به دلیل مسائلی مانند تحریم و اتفاقاتی که در این سال‌ها افتاده است اکوسیستم پرداخت ایران بیش از همه اکوسیستم‌ها تحت تاثیر قرار گرفته و مانند یک جزیره شده است. این موارد باعث شده که در اکوسیستم‌های بین‌المللی محدود باشیم اما از آن طرف باعث شده کارهای خاصی انجام شود.
به عنوان مثال مفهوم انتقال وجه را در نظر بگیرید. در خارج از ایران دو سه روش بیشتر برای این کار وجود ندارد. ما شرقی‌ها کلا پیچیدگی بیشتری نسبت به غربی‌ها داریم. از طرف دیگر یک‌سری زیرساخت‌های ضروری را نداریم. شاید زمانی بتوان مدل‌هایی ایجاد کرد که باعث شود کشوری از ما کپی‌برداری کند ولی به خاطر زیرساخت‌های ضعیفی که داریم عملا این اتفاق نخواهد افتاد.
شما در اکوسیستم مالی خود عملا چیزی که به آن نیاز دارید را به همراه دارید. ضرورت بودن در این نمایشگاه برای شما چیست؟
ما در شرکت فناپ‌پرداخت تصمیم گرفتیم حضور پررنگی نداشته باشیم؛ اما نسبت به پارسال محصولات جدیدی را ارائه کردیم و تمرکز ما بر کیپاد و حوزه سخت‌افزار است که اولین جایی است که آن را ارائه می‌کنیم.